Сервіс дослідження ринку: “Дуже важливо вміти орієнтуватися в океані даних”

8 квітня
Сервіс дослідження ринку: “Дуже важливо вміти орієнтуватися в океані даних”
Навіщо та як працює в DataArt сервіс market research, розповідають старший віце-президент DataArt Дмитро Багров і Сергій Братищенко, відповідальний за координацію внутрішніх проектів для маркетингу та продажів, а також замовники та команда сервісу.

— Коли та як з'явилася ідея організувати сервіс?

Дмитро Багров, SVP, розвиток бізнесу: Приблизно два роки тому. Я кілька разів стикався з необхідністю провести повноцінне дослідження перед контактом з потенційним замовником. Іноді потрібно було зрозуміти, що собою являє конкретна компанія, які перед нею стоять задачі та виклики. В інших випадках це була підготовка до конференцій, коли хотілося подивитися, що відбувається на певному ринку.

Я намагався робити це сам, виходило, але підготовка йшла повільно. Крім того, подумав, що, напевно, я не єдиний, кому це може знадобитись, і має сенс поекспериментувати з людьми, які будуть займатися саме та тільки дослідженням ринку. Обговорили та почали шукати аналітиків — спочатку зібрали команду з трьох колег, наразі з нами працюють п'ятеро.

Ілля Аристов, Agriculture Initiative DataArt, замовник сервісу: Як працює сервіс, мені подобається. Що особливо корисно — у відповідь на будь-який запит колеги дуже добре структурують інформацію. Наприклад, я замовляв аналіз ринків по сільському господарству — і у звіті приємним зручним бонусом зібрали багато компаній з цього сегменту ринку, стартапів, за якими ми будемо робити кампанії. Найважливіше — добре розуміти свій запит самому та грамотно поставити задачу. Тут абсолютно точно працює принцип “garbage in — garbage out”.

Олена Серьогіна, медіа-практика DataArt, замовник сервісу: Ми користуємося сервісом постійно з невизначеною періодичністю. Найчастіше замовляємо company profile для нових проспектів/лідів. Кілька разів замовляли solution comparison, допомагали DM підбирати рішення для нових і поточних клієнтів, для використання в RFP, proposals. Також замовляли industry research та event research для різних цілей, зокрема використовували результати в роботі над новими статтями.

Анатолій Рубцов, Business Development Manager DataArt: Для мене та всіх проектних команд, з якими ми замовляємо звіти, вони виявлялися корисними. В якихось ситуаціях допомагали упевнитися, що ми дійсно говоримо з особами, які ухвалюють рішення; іноді давали зрозуміти, з ким із наших конкурентів клієнт працював і в якій лізі ми граємо, чи не намагаємося, наприклад, змагатись у ціноутворенні з фрілансерами.

Ми взагалі приходимо до висновку, що є сенс користуватися послугами сервісу перед кожним більш-менш серйозним продажем. Це дозволяє швидко зрозуміти суть і масштаби бізнесу клієнта, краще зрозуміти його проблеми та розмовляти з ним однією мовою.

— Чому команду аналітиків набирали ззовні, а не шукали людей всередині компанії?

Сергій Братищенко, Chief Coordinator of Marketing and Sales Support: Взагалі історично в нас дослідженнями ринку займалися маркетингові координатори, сейлз-менеджери, EM, DM, тімліди. Та й розробнику, що входить у новий для себе проект, непогано б знати, що це за компанія та як вона влаштована, і він, якщо цікавий, починає копати.

Д. Б.: Але зрозуміло, що нормальною аналітикою може займатися далеко не кожен. Причина цього є дуже простою. Людство за свою історію винайшло безліч фреймворків для аналізу ринку. Далеко не кожен знає, хто такий Майкл Портер, як аналізувати різні ситуації з компаніями на висококонкурентному ринку. Тому ми намагалися набирати в команду людей і з практичним, і з академічним досвідом. Таких, що знають, які фреймоворки використовувати в різних випадках, як правильно писати звіти, щоб їх було легко читати та застосовувати, і т. ін.

Одна з речей, яку повинен розуміти справжній аналітик, — коли необхідно зібрати та проаналізувати дані, а коли можна використати чужу аналітику. Завжди є велика спокуса пошукати готовий аналіз і взяти його за основу. Але далеко не завжди, скажімо, аналітичний звіт Gartner допоможе досягти наших цілей. Тому дуже важливо вміти орієнтуватися в океані доступних даних, вчасно використовуючи певні механізми та методики.

— Як будується робота сервісу?

Д. Б.: До нас приходять із задачею, ми на неї дивимось, відповідаємо, чи можемо її виконати. Якщо так, скільки це буде коштувати. Вартість у нашому випадку — час фахівців, витрачений на дослідження.

С. Б.: Завдяки алгоритму, працюємо досить передбачувано: називаємо чіткі терміни та дотримуємось їх. Точка входу в сервіс — внутрішня поштова розсилка.

Команда дослідників ринку — про свою роботу

Надія Зятчіна

Аналітик ринку за короткий термін переглядає безліч відкритих і закритих джерел, занурюючись у тему дослідження, яка часом буває для нього новою. Перед початком дослідження, як правило, формулюється гіпотеза, яку в процесі роботи можна аргументовано підтвердити або спростувати. Кожен факт і цифра перевіряються у декількох джерелах для доказу достовірності. Задача аналітика — залишатися сфокусованим на меті дослідження та бути уважним до деталей.

Інформацію з найдоступніших ресурсів — сайту досліджуваної компанії, її сторінок у соціальних мережах і т. ін. — ми до своїх звітів майже не включаємо, оскільки наші замовники самі можуть її знайти. Така інформація є базою, на основі якої ми знаходимо менш очевидні, але важливі факти.

Залежно від мети дослідження, ми включаємо у звіти різну інформацію: статистику по ринку загалом, його тренди, огляд конкурентного середовища, огляд і порівняння технологічних рішень, інформацію про ключових стейкхолдерів і багато іншого, що дає максимально повну картину в кожній конкретній задачі .

Головний секрет успіху будь-якої роботи — любити те, що робиш. У нашій команді зібралися люди, які дуже люблять переглядати тонни інформації для пошуку рідкісних справжніх перлин.

Анна Куликова

Незважаючи на те, що робота дослідника ринку є досить монотонною та рутинною, в ній багато захоплюючих моментів.

Перш ніж приступити до аналізу інформації, її треба роздобути, а це — часто непроста задача. Найцінніші дані для наших замовників — наприклад, з ким із наших конкурентів працюють наші потенційні клієнти, IT-бюджети, використовувані технології — компанії вважають за краще не афішувати, і команда маркет ресерч приймає виклик.

Ми співпрацюємо з усіма практиками та компетенціями. Це дає можливість дізнаватися багато нового й цікавого про тренди, новинки, відкриття, великі та маленькі компанії по всьому світу.

Важливо і спілкування з замовниками, серед яких найчастіше Sales Managers, DMs, PMs, Ems, фахівці з маркетингу. Ми розширюємо знання про компанії з точки зору бізнесу та проектів, з якими працює DataArt.

Олеся Пентюхіна

На всіх етапах роботи з замовником, будь то пресейлз або акаунт менеджмент, людям у команді DataArt необхідно бути детально поінформованими про потреби та тонкощі діяльності замовника, щоб відповідати основному принципу бізнесу компанії — “Ми розуміємо нашого клієнта”. Уміння та готовність розбиратись у бізнесі тих, хто вибрав нас партнером, вловлювати найменші тонкощі та передбачувати зміни — значить не лише вибудовувати партнерство, а й брати участь у розвитку бізнесу, стаючи інтегрованою частиною мозку, пропонуючи експертизу та досвід.

Такий підхід передбачає постійний пошук і аналіз інформації про те, що відбувається у клієнтів і в індустріях. Міграції на топ-позиціях, розробка нових ринків за локацією або технологіями, клієнти та конкуренти замовників, відкриття нових офісів, а головне, цілі цих кроків — основа грамотного консультування та пошуку рішень.

Пропозиція виглядає привабливою, якщо ми пропонуємо клієнту саме те, що йому потрібно, навіть якщо він ще не визначився з рішенням. To make the right decision, not only to make a decision right.

Ірина Мельничук

Одним із найкорисніших і найбільш недооцінених, на мій погляд, етапів є підключення маркетинг-аналітика до проекту під час дискавері / солюшн-дизайну. Це якраз та фаза, коли час обмежений, а вільних рук у команді не вистачає. При цьому інформація про бізнес клієнта дуже допомагає краще сформувати нашу пропозицію.

Дослідженням, затребуваним на цьому етапі, є глибинний аналіз рішень конкурентів, виявлення їхніх переваг та слабких сторін, вау-фіч і проблем, з якими стикаються кінцеві користувачі. Маючи цю інформацію, набагато простіше допомогти конкретному бізнесу вирішити його проблеми і болі та, виступаючи в ролі консультанта, запропонувати альтернативне рішення, спираючись на нашу експертизу та індустріальні знання.

Дарина Холіна

Міркування лінгвістичні, або Як повірити в дискурс

Років десять тому радість від виявлення нової інформації та можливості поділитися нею привели мене до науки. Я із задоволенням копалась у теоретичних і практичних аспектах англійської, перекладознавства та суміжних з ними галузей. Моєю улюбленою дисципліною була Теорія дискурсу та тексту — курс, розроблений у ВДУ ще моїм керівником В'ячеславом Борисовичем Кашкіним. Разом зі студентами ми копирсались у хитросплетіннях текстів, попередньо помістивши їх у певний соціальний, культурний, психологічний контекст. Для чого написано? Що автор хоче донести до людей? Для кого він це робить? У якій формі? Чому саме в такій? Саме цей контекст і визначає жанр мовного твору, його структуру та лінгвістичні особливості.

Суть моєї діяльності в DataArt, що почалась у червні 2019 року, якщо добре подумати, полягає приблизно в тому самому. Дискурсивна складова нікуди не поділась, а реалізується на практиці в нашій спільній роботі. Усі наступні пункти взаємопов'язані та випливають один з іншого.

По-перше, діалог. Ми працюємо в команді та разом обговорюємо принципові для нас питання, ділимось новинами, думками, побажаннями, прогнозами. Також ми прагнемо отримати від замовника зворотний зв'язок, дізнатись, як знайдена нами інформація стала у пригоді тому, хто її запитував. Зворотний зв'язок також допомагає визначити, де ми спрацювали на ура, а де ще потрібно трохи відкалібрувати діяльність або повідомити додаткову інформацію.

Другий пункт випливає з першого. Дослідження ринку — континуум. Ми не просто робимо дослідження та здаємо його як мертвий продукт, забувши про нього раз і назавжди. Дослідження мають продовження, наприклад, замовник може прийти до нас знову та попросити зробити щось подібне, але вже про інший регіон або іншу компанію з тієї ж індустрії.

Третій пункт випливає з другого: наші дослідження вбудовуються в єдиний контекст (він же континуум) процесів, що відбуваються в компанії. Наприклад, нам доводилося виконувати порівняння програмних рішень для Discovery-фази. Тобто як мінімум, перш ніж братися за роботу, необхідно було розуміння, що, крім Discovery, існують і інші фази розробки. А це вже дозволяє зробити висновки, для чого конкретно ми шукаємо ту чи іншу інформацію і в якому вигляді її краще представити.

Четвертий пункт випливає з третього: у залежності від особливостей запиту, ми робимо різні продукти, будь то профіль компанії, особи, дослідження тенденцій ринку в певному регіоні тощо. Тобто ми створюємо тексти різних типів у залежності від контексту.

Тому, щоб знати контекст, нам важливо обговорити з замовником всі деталі запиту, зробити його максимально прозорим для себе. Не володіючи цією інформацією, дослідник має менше шансів потрапити в ціль.

Коротше кажучи, поки працювала, сама в дискурс увірувала.