Говорить клиентам «нет» — нормально

24 листопада 2017
Говорить клиентам  «нет» — нормально
Правильные выводы гораздо важнее проплывающих мимо сотен тысяч долларов. Алексей Миллер поделился историями двух неудачных проектов.

К нам с потенциально большим заказом обратилась одна медицинская компания. Контракт на сотни тысяч долларов, возможно, больше миллиона, что для нас тогда было огромными деньгами. Возглавлявший ее дядька был из породы заказчиков, которые знают все о том, как сотрудничать с удаленными командами. Он очень жестко говорил нам, как мы будем работать, сколько это должно стоить, как нам скрутить себя в бараний рог — условия все ухудшались и ухудшались. В какой-то момент они ухудшились настолько, что Михаил Завилейский сказал заказчику: „Нет, мы так работать не будем“. Тот очень удивился, а потом нанял себе других подрядчиков — кажется, из Белоруссии или Вьетнама. Между экстенсивным ростом и осторожным существованием с удовольствием для себя мы выбрали второе. Нашлись люди, которые поняли, что для нас самоуважение играет большую роль, чем погоня за любым долларом.

Был еще один клиент — большая тревел-компания, гораздо крупнее и старше нас. Они хотели делать проект силами команды из Восточной Европы. Нам сулили миллионы, но потом партнеры стали последовательно закручивать гайки, требовать сделать что-то за фиксированную сумму. Нам стало страшно, и мы отказались. Отказ был болезненным — у нас были очень хорошие отношения на высоком уровне, мы верили, что проект скоро начнется, набрали команду и уже платили им зарплату. Но если бы в проекте что-то пошло не так, это могло нас убить — у DataArt не было подушки безопасности.

Две этих истории научили нас тому, что говорить клиентам „нет“ — нормально, отношения с ними должны быть достаточно равноправными, иначе проект все равно развалится. Если заказчик очень сильно нарушает баланс тем, что у него много инструкций, требований, указаний — конструкция нестабильна. Сейчас у нас нет таких клиентов, а любой незначительный дисбаланс всегда компенсируется тем, что проект либо очень большой, либо очень интересный, либо очень прибыльный.